Un objetivo habitual de las pymes es vender más. Es probable haber oído hablar del marketing online y que se hayan abordado algunas cuestiones como hacerse rico por inversiones mediocres, pero no es un camino viable.
¿Cómo vender más? Es la pregunta que se hacen muchos empresarios y emprendedores y se puede conseguir vender más con un funnel de ventas, por ejemplo. En ese sentido, el especialista en la materia conocido como León de Ventas, Javier Ramos, expone en este artículo qué es un funnel de ventas y cuáles son sus «Estrategias de Leones» que próximamente saldrán publicadas en su saga de libros Sé un león de ventas.
Javier lleva más de 10 años al frente de la agencia GF Publicidad y cuenta con auténticos especialistas en funnel de ventas y conversiones. Si hay algo que considera imprescindible a la hora de crear estrategias es contar con un funnel de ventas. El especialista define funnel de ventas como “el recorrido que hacen los compradores desde que son clientes potenciales hasta que se convierten en clientes”.
La importancia de tener un funnel de ventas
El León de Ventas cuenta que, a lo largo de su vida, ha aprendido lo fundamental que es contar con una estrategia de marketing tanto en su empresa como con los clientes con los que ha tratado. Esto es algo de lo que el 97% de las empresas carecen y se constituye como un error grave que termina conllevando el cierre de la misma.
Los empresarios piensan que contratar una persona que se encargue de las acciones de marketing por un bajo coste es más que suficiente para que el negocio prospere. Esto es un pensamiento muy lejano a la realidad y, como consecuencia, luego reciben un golpe de realidad.
Publicar unos cuantos posts en redes sociales al mes o conseguir posicionar una página web en el buscador de Google no basta para poder conseguir una mayor facturación. Realizar acciones de marketing sin pensar en una estrategia supondrá una gran pérdida de tiempo y dinero, ya que así no se obtendrán resultados.
Los negocios que realmente tienen éxito son aquellos que analizan previamente en qué situación se encuentran, cuál es el cambio que quieren tener y cuál es la estrategia más idónea para poder llevarlo a cabo. A partir de ahí, viene la fase de planificación y, una vez definidos los pasos que se van a realizar, se pasa a la práctica.
Si se está preparado para aumentar la facturación de un negocio, se debe estar listo para invertir y perder el miedo, ya que ambas cosas son la principal barrera para conseguir el éxito. No se debe dejar que el miedo paralice y no hay que tener miedo de probar una estrategia que no se sabe si va a funcionar o a poner en acción la idea que se tiene en mente. No pasa nada si no sale bien a la primera, lo que es seguro es que no se conseguirá nada si se sigue haciendo lo mismo que se ha hecho hasta ahora, porque no ha funcionado.
Está muy bien saber qué objetivos se quieren alcanzar y a dónde se quiere hacer llegar el negocio. Para poder lograr todo esto, hay que pararse a pensar cómo hacerlo y se necesitará crear e implementar un funnel de ventas.
Este método proporcionará un mejor enfoque y mostrará en qué dirección ir. Teniendo las cosas claras se ahorrará tiempo y dinero al saber cuáles son los recursos en los que hay que invertir.
Se debe tener claro que no hay que pretender que, con el primer funnel que se elabore, se tendrá éxito asegurado. Hay funnels de ventas que dan resultados a unos negocios y a otros no, dependiendo del sector en el que se trabaje y cómo se trabaja así como cuáles son los clientes a los que se dirige la empresa y las metas a las que se quiere llegar. De esta manera, habrá que probar hasta encontrar el funnel más adecuado para cada negocio.
Las fases de las Estrategias de Leones
Si hay algo que caracteriza al León de Ventas es su táctica a la hora de crear estrategias personalizadas. De hecho, ha creado su propia estrategia a la que ha denominado “Estrategias de Leones”, con la que ayuda a cientos de negocios a generar ventas. Además, esta estará publicada próximamente en su saga de libros Sé un Léon de Ventas.
En esta ocasión, el especialista explica en qué consiste esta estrategia que está arrasando en el mundo de las ventas y que consta de 9 fases principales:
Estudio base
En primer lugar, es esencial saber hacia quién va dirigido, es decir, quién es el público y el cliente ideal. Para ello, es fundamental dedicar varias horas de estudio y pensar en quién es el cliente ideal, cuáles son los problemas que tiene realmente y si la empresa puede solucionarlos. El especialista recalca que pensar es la clave, ya que hay que especificar cómo se va a solucionar el problema de esta persona y ponérselo fácil para que elija la empresa y no a la competencia.
La mayor parte de las empresas y agencias de marketing dedican muy poco tiempo a esta tarea y la clave de todo éxito reside en un estudio inicial.
Tipos de tráfico
El León de Ventas expone que la gran mayoría de emprendedores y empresarios creen que, a través del SEO y las redes sociales, ya se tienen todo y se equivocan.
En este punto, hay que tener en cuenta que existen varias temperaturas y tipos de tráfico. En ese sentido, existe el tráfico controlado y el tráfico no controlado. El primero de ellos es aquel que se crea por la misma empresa a través de campañas en Facebook Ads, email marketing e incluso una base de datos. Es de vital importancia tener una base de datos curada y cuidada para que obtengas resultados. Por su parte, el tráfico no controlado es aquel que se obtiene por estrategias orgánicas, como por ejemplo, las redes sociales. Es decir, todas aquellas personas sobre las que no se tiene el control. El León de Ventas destaca que hay que trabajar con los dos tipos de tráfico con un único objetivo potencial.
Marketing puente
Hay algo que es clave en el marketing online y que en España no se suele hacer. Es conveniente centrar una estrategia de Lead Magnet donde se ofrezca algo de forma gratuita para captar al cliente ideal y conseguir sus datos para poder llevarlo tanto a la lista de emails de la empresa como a anuncios de remarketing en plataformas de Facebook Ads o Google Ads para poder llevarlo al siguiente paso del escalón, la venta.
Listas
Muchas empresas se pasan por alto el big data. En ese sentido, es fundamental tener una lista de contactos con los cuales se trabaje y se tenga una comunicación constante.
Cuando dicen que el email marketing ha muerto es mentira. Lo que ha muerto es enviar correos electrónicos que no aporten valor ninguno a las personas y que no tengan una estrategia de persuasión en la que se consiga que esa persona se enamore de una marca, ya que de esta forma se produce la compra. En definitiva, tener una base de datos amplia, curada y trabajada da muy buenos resultados a medio y largo plazo.
Promoción
¿Se hace promoción de un negocio? ¿Se ha creado una propuesta de valor u oferta para el cliente? Este es un punto en el que suelen fallar muchos empresarios y emprendedores. Una propuesta no es solo poner un precio, ya que hay que hacerle ver al cliente ideal que la propuesta de valor u oferta puede resolver su problema. Además debe darle escasez, ya que si no tienen una fecha tope para tomar acción jamás lo harán. En ese sentido el lema es: ¡Ahora o nunca!
Escalera de valor
Este concepto es de Russel Brunson. Si como empresa se decide crear un Lead Magnet gratuito se empieza a con buen pie, pero luego habrá que crear escalones con productos de menor coste hasta el más elevado coste.
En cada escalón hay que crear una propuesta de valor u oferta irresistible y la clave está en llevar a las personas desde el escalón más bajo al más alto.
Marketing de referidos
El marketing de referidos está de moda y, además, es efectivo. Consiste en que la empresa colabore con otras compañías o personas influentes para que, a través de ellas, se obtenga promoción y recomendación. La ayuda y la colaboración de otras personas puede llevar a una empresa al éxito.
Lead Nurturing
El Lead Nurturing es una estrategia de acompañamiento al usuario durante todo el proceso de compra, con el fin de conseguir fidelización una vez se haya realizado la compra.
Una buena estrategia de Lead Nurturing consistirá en que los clientes potenciales reciban contenido por email que aporte el valor necesario de acuerdo con la etapa en que se encuentren. Por ese motivo, es muy importante seguir todos los pasos y diferenciar las etapas donde se encuentra el cliente.
Análisis KPI
En esta última etapa hay que analizar de forma constante y periódica los datos que aportan herramientas como Google Analytics para comprobar si la estrategia es adecuada o no.
No hay estrategias perfectas ni rediseñadas, cada empresa tendrá que pulir su funnel poco a poco hasta encontrar la fórmula perfecta. Aun así, el especialista Javier Ramos destaca que esta fórmula no es para toda la vida, sino que habrá que cambiarla y hacer modificaciones sobre ella de forma periódica.
Para conocer más sobre Javier Ramos, es posible seguirle en redes sociales. Además, próximamente tendrá lugar el lanzamiento de su saga de libros, a través de los cuales el especialista busca ayudar a las personas a realizar sus negocios y tomar conciencia de lo que realmente es importante en el marketing y las ventas.
